Los compradores grandes querían tocarlo primero.

Una idea que necesitaba quien la construyera

Entre 2017 y 2018, el director general de Unimat tuvo una idea: construir showrooms dentro de nuestro centro de distribución en Naucalpan. A mí me tocó hacerla realidad.

Vendíamos pisos, tapetes y productos de seguridad vial, y en un catálogo todo eso se ve igual. Hay clientes que necesitan verlo, tocarlo y compararlo antes de decidir.

Construir, no solo vestir

Le presenté al director varias opciones. Todas implicaban construir y adaptar los espacios, no solo vestirlos con producto. Se autorizó una mezcla sobria y elegante, de unos cien mil dólares con todo incluido.

Cómo bajé el costo

Para bajar costos usamos a la cuadrilla que ya instalaba pisos para nuestros clientes: ellos hicieron la albañilería y los acabados. Unos muebles los compramos y otros los mandamos hacer en herrería, para que duraran. Negocié con proveedores y herreros, y también con mi jefe, cuando sus peticiones ya no cabían en la cotización.

Tardamos seis meses, porque esa cuadrilla seguía saliendo a otros estados a instalar para clientes grandes, y ese servicio no se podía detener.

Dos salas, cada una para quien de verdad entra

El de tráfico, para dueños de negocios de la Ciudad de México y el Estado de México que necesitaban topes, conos y vialetas para sus estacionamientos. Los reductores de velocidad, en cambio, se vendían mejor por internet y en licitaciones.

Y el de pisos y tapetes, para diseñadores de interiores, que eran nueve de cada diez visitas; por ahí llegaron también algunos clientes grandes. Por eso le dimos prioridad a las alfombras y tapetes de área, y lo pusimos junto a la bodega, con casi todo el catálogo a la mano.

Ventas invitaba a los prospectos cercanos y con necesidades específicas, y nosotros reacomodábamos los tapetes según la demanda.

Unos 100 mil invertidos, cerca de un millón de ganancia

Para saber si había funcionado, armé la cuenta con Ventas y se la presenté al director: las ventas cerradas en el showroom dejaron cerca de un millón de dólares de ganancia en un par de años, contra una inversión de unos cien mil.

Lo que me dejó

Un espacio se diseña para quien de verdad va a entrar, no para quien uno se imagina. Y cuando un cliente duda entre dos proveedores, poder tocar el producto hace la diferencia.