Los prospectos desaparecieron de un día para otro.
En marzo de 2020 nuestros clientes fueron los primeros en cerrar. Los prospectos cayeron de unos 120 al día a 20. Así decidimos qué detener, qué sostener y dónde apostar.
120 → 20 prospectos al día- Empresa
- Unimat de México
- Año
- 2020
- Mi rol
- Gerente de marketing
- Decidí con
- El dueño y el director comercial
- Lanzamiento
- Siete días hábiles
- Resultado
- De 20 a unos 50 prospectos al día en dos meses
Antes de la crisis
En 2020 yo era gerente de marketing en Unimat, una empresa mexicana de pisos, tapetes de entrada y seguridad para estacionamientos. Nuestros clientes eran oficinas, hoteles, gimnasios y tiendas. Yo había construido el departamento desde cero, con un equipo pequeño, y nuestros sitios traían unos 120 prospectos nuevos al día para unos 20 vendedores.
En marzo llegó la pandemia, y nuestros clientes fueron los primeros en cerrar. En pocas semanas caímos a unos 20 prospectos al día.
Recortar y esperar, o apostar
Nos sentamos el dueño, el director comercial y yo. Podíamos recortar y esperar a que pasara, o meter el poco dinero que quedaba en algo que nunca habíamos vendido.
Escuchar lo que el cliente necesitaba esa semana
Lo que inclinó la balanza fue escuchar a los clientes. Ya no querían renovar el piso: querían reabrir sin poner en riesgo a nadie. Y la entrada de un edificio ya era nuestro terreno.
Decidimos abrir una línea de desinfección temporal, sin dejar de vender lo de siempre.
Qué pausé, qué mantuve y qué moví
Lo difícil fue ejecutarlo con lo que teníamos. Pausé las propuestas nuevas y la planeación de expos y eventos. Y moví a la línea nueva el presupuesto de desarrollo y de las campañas que ya corrían, porque la línea regular no se estaba moviendo.
La lanzamos en siete días hábiles: tapetes sanitizantes en tres medidas, líquido sanitizante para casa y otro concentrado para comercio, charolas para calzado, mamparas de acrílico y cubrebocas KN95.
- Cada semana medíamos prospectos, órdenes de compra y conversión de las páginas.
- Cada mes, ventas.
No borró las pérdidas. Sostuvo a la empresa.
En un par de meses subimos de 20 a unos 50 prospectos al día. No borró las pérdidas, pero sostuvo a la empresa. Y como nunca dejamos las líneas principales, cuando el mercado volvió estábamos listos: se recuperaron al año siguiente y seguían creciendo cuando me fui, en 2022.
Lo que me dejó
En una crisis, el plan del año pasado no sirve. Gestionar es decidir qué se detiene, qué se sostiene y dónde se apuesta, con la información de esta semana.
Imágenes ilustrativas del video del caso.
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Los cinco casos estratégicos están en la portada, o pasa a la oficina de Dani para hablar.